Trois commerciales et une responsable marketing ont un objectif commun de réussir une prospection de 1 000 000 euros sur l’année. Pour les trois commerciales davantage habituées à chouchouter leurs clients existants, la prospection est un sujet nouveau. Cet objectif, elles le reprennent pour grande partie en mars suite au départ d’une autre personne dédiée au sujet.

Il faut savoir que dans un secteur très concurrentiel, trouver 1 000 000 euros de chiffre d’affaires supplémentaire semble fortement compromis : bon nombre d’entreprises sont déjà clientes, et les autres ont déjà été abordées par le passé mais ont gentiment décliné.

Elles décident néanmoins de relever le défi et mettent rapidement en place un management visuel pour suivre leurs avancées, partager leurs difficultés et enclencher des résolutions de problèmes. Elles choisissent de se revoir ainsi tous les 15 jours. Une première liste de prospects potentiels a été construite par l’assistante marketing et chaque commerciale décide de se consacrer à 5 prospects d’une taille respectable. La première difficulté apparaît : qui contacter ? Et comment ? Elles apprennent que le point de contact approprié peut être différent en fonction de la taille de l’entreprise : le dirigeant, le comptable, le responsable du service RSE ou encore le responsable de la qualité. Elles constatent également que connaître le nom de la bonne personne et son numéro de ligne directe est souvent bien plus simple.

Les premiers rendez-vous arrivent. « Que va-t-on leur dire ? » Après quelques tentatives infructueuses, elles décident de remettre à plat l’ensemble des présentations qu’elles ont à leur disposition. Ces premières expériences révèlent également des manques dans leur argumentaire qu’elles complètent avec l’aide de la responsable marketing.

C’est ensuite le second rendez-vous qui est amélioré. Savoir lever les craintes avec des réponses précises, rassurantes, et même valorisantes pour le prospect se révèle être une clé du succès. A ce stade, je ne peux en écrire davantage : c’est leur secret de fabrication !

Enfin, au moment de conclure, c’est la marche à suivre pour devenir client qui apparaît compliquée : la procédure d’enregistrement est fastidieuse. Alors nos trois commerciales proposent leur aide, en attendant de simplifier le processus existant.

Quelques mois après avoir démarré cette prospection avec une démarche Lean, elles comptent 21 nouveaux clients pour un chiffre d’affaire d’environ 400 000 euros. On est encore loin du compte et il ne reste guère que 4 mois avant la fin de l’année ! Mais tout ce qu’elles ont appris au travers des différentes résolutions de problème leur a permis de construire un discours solide. Et maintenant, la machine à prospection tourne à plein régime.

Les nouveaux clients rentrent et comme la chance sourit aux audacieuses : la veille des vacances de Noël, l’une d’entre elle réussit à signer un dernier contrat important qui leur permettra de dépasser la barre fatidique.

Le mot de la fin pour la responsable marketing : « Un sacré périple cette prospection mais le travail d’équipe a payé !! BRAVO & MERCI à toutes pour votre implication sans faille et vive le LEAN ! »

Quelles drôles de dame… « Champagne, Charlie ! ».