Gagner plus en travaillant autrement

conduite-du-changement-lean-operae-partnersIl est illusoire de penser que la conduite du changement n’est qu’une partie de plaisir, que dans un projet d’amélioration, tout le monde est content tout le temps. Changer nécessite un investissement, changer met en lumière des difficultés qu’il faut être capable d’accepter pour pouvoir les surmonter. Et oui, il peut y avoir heurts. Mais quand ceux qui accompagnent le changement – le chef de projet Lean et le coach – prennent le temps d’écouter, de comprendre, d’expliquer, de poser des questions pour montrer la voie, encore et toujours, le projet peut être une véritable réussite et à tous points de vue. En voici un bel exemple.

Sur le plan humain

L’accueil de chacun le premier jour reste en mémoire : il est plus important pour les nouveaux arrivants de faire une bonne première impression plutôt que l’inverse. Les regards sceptiques du départ vont alors laisser place à la curiosité et à des questions. Le coach et le chef de projet posent des questions en retour pour faire connaissance avec les membres de l’équipe. S’ils ont un certain talent pour installer une relation de confiance et de bienveillance, cela facilite nettement les choses !

Savoir donner, savoir recevoir : les trois mois du projet donnent forcément lieu à des temps forts, de grands moments partagés.

Sur le plan de la performance opérationnelle

En l’espace de trois mois, une équipe qui ne réalisait que 50 % de son objectif mensuel de vente sur les produits d’assurance va progresser de 30 points (puis continuer à s’améliorer pour atteindre 100 % de son objectif). Pour les deux produits phare du prêt à la consommation, l’équipe va améliorer son taux de transformation de 5 points en trois mois (le taux de transformation représente le rapport entre le nombre de dossiers réellement financés comparé au nombre de demandes de financement déposées par les clients). Là encore, l’équipe a continué à s’améliorer après le départ du coach et du chef de projet et a encore progressé de 3 points. « Wahou ! » fut le mot du sponsor et du patron local lors du bilan du projet.

Sur le plan économique enfin…

Parce qu’un projet d’amélioration a aussi pour objectif d’améliorer les résultats, il faut savoir quantifier les résultats. Passer de 50 % à 80 % de l’objectif sur la vente d’assurance, augmenter de 5 points le taux de transformation des produits de prêt. Tout ça en 3 mois.

OK ! Mais ça fait combien ? En prenant des hypothèses propres à l’entreprise, minorées pour certaines en cas de doute, il est possible de reconstituer l’augmentation de chiffre d’affaires que ces résultats opérationnels représentent sur une année complète. Et la réponse est un peu plus de 900 000 € ! Pas mal comme ROI, non ?

L’entreprise a donc augmenté son chiffre d’affaire annuel de 900 000 € pour un investissement de 18 jours de coaching. Et ça, ce n’était pas une histoire écrite à l’avance : comment gagner plus en travaillant autrement.

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